«Набрал группу детей в свой садик — и несколько лет клиентов можно не искать»
С 2016 года Иван Сорокин с женой Марией развивают сеть домашних детских садов. Сегодня у них по всей России — от Москвы до Хабаровска — 19 собственных и 52 открытых по франшизе садиков. Годовой оборот сети — почти полмиллиарда рублей. Рассказываем, как это получилось.
Идею бизнеса подсказала мама
Десять лет, до 2014 года, мы с женой Марией жили за границей. У меня вместе с тремя партнерами был консалтинговый бизнес. Мы занимались корпоративным обучением топ-менеджеров крупных компаний: Exxon Mobil, Total Energies, шоколадного бренда Ferrero и других. Чтобы успешно работать в этой сфере, я получил образование в Эриксоновском университете коучинга в Канаде.
В 2014-м мне предложили работу в России, и я вернулся на родину. Поинтересовался тогда у родителей, нужна ли им моя помощь. У моей мамы с 1985 года на Дальнем Востоке работает сеть домашних детских садов. Я подумал, что ей могут пригодиться мои знания об организации рабочих процессов и продажах.
А мама на это улыбнулась. «У нас нет проблем с продажами, — ответила она. — Один раз садик набирает группу на 16 человек, и чаще всего дети хотят к нам до самой школы».
В тот момент меня озарило: если бизнес не требует постоянного поиска новых клиентов, значит, в него не нужно вкладывать много сил. Набрал однажды группу детей — несколько лет получаешь прибыль. Я решил, что тоже хочу открыть в Москве домашний детский сад. Это было, кстати, еще и потому, что мы с Марией ждали нашего первого ребенка.
На обустройство первого садика понадобилось 1,5 млн руб.
В конце 2015 года мы начали искать подходящее помещение для садика. Выбрать помогли родители — их 30-летний опыт облегчил нам работу на старте. Они подсказали, что нужна квартира, а не коммерческое помещение, на первом или втором этаже и обязательно над нежилым фондом.
Мы сразу решили, что в садике будут заниматься 16, максимум 20 детей — поровну в двух группах. Для такого числа ребятишек подойдет квартира на 100 м², минимум с тремя комнатами: игровой, спальней и классом.
Второе, что надо было предусмотреть, — детская площадка. Она должна быть прямо у дома, чтобы воспитателям с детьми не переходить дорогу.
Когда нашли такую квартиру, подписали с ее собственником договор найма жилья. По нему мы могли там жить и вести предпринимательскую деятельность.
Домашний детский сад — это обиходное название бизнеса. На юридическом языке он называется услугами по дневному уходу за детьми (ОКВЭД 88.91 — прим. ред.). Эти услуги должны отвечать нормам СанПиНа, а контролирует это Роспотребнадзор.
Родители помогли нам и с выбором мебели, соответствующей нормам. Для своей дальневосточной сети садиков они разработали мебель-трансформер и поделились с нами чертежами и описанием материалов. Я нашел в Москве подрядчиков, которые сделали такую мебель на заказ.
Сегодня все садики Smile Fish похожи друг на друга, где бы они ни находились: в Москве, Санкт-Петербурге, Самаре, Казани, Красноярске, Иркутске, Новосибирске или Хабаровске.
Садики моих родителей называются по-разному: «Рыбка-улыбка», «Золотая рыбка». Мне захотелось брендировать этот образ рыбки. Мы перевели название на английский — Smile Fish, потом посмотрели на аббревиатуру — SF — и поняли, что ее можно прочитать как Sorokin Family. А это отлично увязывается с тем, что наши садики — дело семейное.
К концу февраля 2016 года мы обустроили наш первый садик. Это стоило нам примерно 1,5 млн руб.
70 тыс. руб. в месяц. Мы заплатили сразу за пять месяцев 350 тыс. руб. и получили месяц арендных каникул на ремонт.
400 тыс. руб. Помещение изначально было хорошее, поэтому обошлись косметическими работами.
Мебель (детские кроватки, шкафчики, столы, стулья )
Другое (бытовая техника, игрушки )
Параллельно с обустройством искали воспитателей. Собеседования с ними проводила Мария. Первый вопрос, который она задавала, очень простой: «Вы любите детей?» Родители, исходя из своего опыта, сказали, что те, кто правда любит, рады поговорить о детях, о воспитании. А есть кандидаты, которые спешат узнать, какой им предлагают график. Конечно, мы выбирали первых.
На третий месяц работы достигли точки безубыточности
Перед стартом мы обошли все садики в округе и выяснили, как работают они. В основном режим был с 8 до 18 часов. Тогда мы решили, что будем работать до 19:30, — это удобнее для родителей. На 50 детей в некоторых садах было два воспитателя, а мы нанимали двоих для 16 — чтобы было больше внимания каждому ребенку.
В 2015 году услуги частного детсада в Москве стоили в среднем 35 тыс. руб. в месяц. Мы поставили цену ниже — 29 тыс. руб. Все это помогло нам стать конкурентоспособными: нами заинтересовались, несмотря на то, что отзывов о нас — ни хороших, ни плохих — еще не было.
Использовать таргетированную рекламу не было смысла — важнее разместиться в «Яндекс.Картах», Google Map или «2ГИС».
Наши первые клиенты — это заслуга Марии. Она, беременная, распечатала флаеры и вручала их родителям, которых встречала в нашем районе. Потом проводила для них презентации. Говорила, что ее ребенок тоже будет ходить в наш садик, поэтому она, как и другие родители, заинтересована в качестве услуг.
Мы стремились рассказать о себе тем, кто живет рядом. Использовать таргетированную рекламу не было смысла — важнее разместиться в «Яндекс.Картах», Google Map или «2 ГИС». Родитель откроет карту и увидит рядом с домом три детских сада, среди которых наш. Из этих трех он и будет выбирать.
В марте 2016-го в наш садик ходили уже восемь человек, вскоре набрали еще одну группу. Точки безубыточности бизнес достиг на третий месяц работы, после этого мы начали получать прибыль. Через год открыли второй садик, еще через полтора года — три. Дело пошло.
Ежемесячные расходы одного садика — около 300 тыс. руб. В них входит аренда, коммунальные услуги, налоги, зарплаты воспитателям, продукты и прочее (канцелярия, игрушки, хозтовары).
Сегодня средняя цена месячного абонемента Smile Fish в Москве — 40 тыс. руб. Сразу после открытия предлагаем лучшие цены, дальше абонемент для новичков будет дороже. Но постоянным клиентам цены не поднимаем.
Все родители поначалу недоверчивы
Плюс домашних детских садов по сравнению с государственными в том, что детям комфортнее в небольших группах. Воспитатели могут учесть особенности каждого ребенка: что он умеет, а что еще нет. К тому же в государственные всегда большая очередь.
В каждом Smile Fish две детские группы: одна — для младших (с 1,5 лет), другая — для старших. Если в семье двое детей, они могут ходить в один садик: вместе играть, есть, спать, а заниматься в разных классах — в соответствии с возрастом.
В первые месяцы родители, как правило, строго следят за тем, что у нас делают дети. Их можно понять: они доверили нам самое дорогое и еще не знают, заслуживаем мы этого или нет.
Мы обучаем детей через игры. Одна игра научит быть щедрым, другая — договариваться. У нас есть сборник авторских песен, на которых основаны развивающие программы для малышей, например, «От движения к интеллекту». Ребенок поет и выполняет простые движения: «Я енотик, я енотик, я потру себе животик».
Моя мама — автор сборника сказок «А вам снятся слоны?» А меня предпринимательский опыт вдохновил на написание книги «Поколение» о реформе образования.
По-настоящему бесплатный тариф для бизнеса!
Пока дети играют, родители могут наблюдать за ними. Воспитатели создают телеграм-каналы, где публикуют фото и видео для мам и пап: «Вот так мы гуляем, а сейчас делаем поделку». В первые месяцы родители, как правило, строго следят за тем, что у нас делают дети. Их можно понять: они доверили нам самое дорогое и еще не знают, заслуживаем мы этого или нет.
Как-то раз, забирая уже двоих своих детей из садика, я спросил, были ли они на улице. Оказалось, что нет. Воспитатель объяснила, что из-за туманной погоды прогулку заменили кулинарным мастер-классом. «Пусть дети больше гуляют на свежем воздухе», — попросил я. И воспитатели учли мою просьбу, как учли бы пожелание любого родителя. Так зарабатывается доверие.
О франшизе задумались уже в первый год
Сегодня у нас 19 собственных садиков. Но есть и франшиза: по ней работает 52 Smile Fish по всей России, вот-вот откроются еще 12.
Идея франшизы родилась в мае 2016 года. К нам в гости пришли друзья, и я рассказал им о первом садике, как здорово с ним все получается. Друзья заинтересовались и спросили, могут ли тоже открыть свой. Я ответил, что это реально, и назвал цену своих консультаций по запуску бизнеса. Они согласились. В августе в их сад набрали первых ребят, а к октябрю группа была заполнена.
Мы с Марией поняли, что франшиза выгодна, но продавать ее первым встречным не хотели. Мы выбрали три категории партнеров, с которыми готовы иметь дело:
- наши знакомые;
- клиенты, чьи дети ходят в Smile Fish;
- сотрудники Smile Fish, если у них появится такая инициатива.
Еще мы можем рассмотреть рекомендацию действующих партнеров, если они ручаются за кого-то. Но намеренно франшизу не рекламируем.
Франшиза стоит около 4,5 млн руб., из которых 3,5 млн руб. — паушальный взнос.
Источник